6. November 2017 | Digitalisierung in der Medizintechnik

„Die Potenziale sind vielversprechend“

Die Digitalisierung verändert alles und stellt die Interaktion mit Kunden auch für Unternehmen in der Medizintechnik auf völlig neue Beine. Wie sieht beispielsweise in Zukunft der richtige Mix von digitalen und analogen Kommunikationskanälen aus? Wo liegen Chancen und Potenziale der Digitalisierung, alle relevanten Prozessschritte im Vertrieb zukünftig effektiver und integrierter zu nutzen und neue Produkte und Dienstleistungen anzubieten? 

Es kommentieren:

Dr. Arne Kreitz, Principal bei A.T. Kearney und Mitglied des Beratungsbereich Health für Zentraleuropa

Dr. Oliver Scheel, Partner bei A.T. Kearney und Leiter des Beratungsbereich Health für Zentraleuropa

 

„So viel zunächst vorweg: Der Vertrieb in der Medizintechnik muss sich verändern. Mit der Digitalisierung als der großen Herausforderung schlechthin erleben wir derzeit einen Umbruch der Branche. Unsere digitale Umwelt bewegt sich rasend schnell und wird ganz sicher auch weiter an Geschwindigkeit zulegen. Kein Wunder also, dass in den letzten Jahren zahlreiche disruptive Technologien wie cloudbasierte Lösungen oder Sensoren- und Big Data Techniken entstanden sind. Doch auch die Kunden erwarten zunehmend mehr (und das zurecht). Auch die Konkurrenz schläft nicht – branchenfremde Konzerne wie Amazon drängen auf den Markt. Was bedeutet das für die Unternehmen im Bereich Medizintechnik? Zeit, den Kopf in den Sand stecken? Sicherlich nicht! Dafür sind die Potenziale und Chancen für die Industrie zu vielversprechend. 

Doch wie denkt die Branche darüber? Der Bundesverband Medizintechnologie (BVMed) und A.T. Kearney haben Medizintechnik-Unternehmen zur Digitalisierung ihres Vertriebs befragt. 24 Unternehmen haben an der Studie teilgenommen, darunter einige globale Champions.

 

Digitale Kundeninteraktion mit Luft nach oben

Neue, digitale Formen des Kontaktes mit Kunden stellen theoretisch wichtige Herausforderungen für Medizintechnikunternehmen dar – in der Praxis besteht hier aber durchaus noch Luft nach oben: Immerhin sehen sich in Sachen Web und Web-Shop, digital optimiertes Marketing und der Optimierung sogenannter digitaler „Customer Journeys“ derzeit alle Unternehmen noch unter dem Standard. 

Keines der Unternehmen optimiert seine digitale Customer Journey systematisch, also strukturiert den Weg vom ersten Kontakt mit einem Produkt bis hin zur Kaufentscheidung – obwohl dieser immer komplexer wird. Hier wird es zukünftig darauf ankommen, digitale mit „face-to-face“-Kanälen zu kombinieren. Immerhin hat sich das bereits knapp die Hälfte aller Unternehmen fest für die Zukunft vorgenommen.

Dazu wird auch gehören, das interne Informationsmanagement der Kundenkontakte zu verbessern. Sogenanntes Omnichannel-Management ist noch nicht genug in den Unternehmen verankert, ganze 77% der Unternehmen haben derzeit keine, bzw. nur eine geringe Abstimmung zwischen den Kanälen.

 

Digitale Produkte und Services

Mut macht, dass viele Unternehmen sich schon gut aufgestellt sehen in Sachen digitaler Transformation. 35% der Unternehmen schätzen ihre Prozesse zur Entwicklung digitaler Produkte bereits heute als „Weltklasse“ ein. Die Grundlagen sind also in vielen Bereichen gelegt: Digitale Referenzpunkte sind vorhanden, es herrscht ein hohes Entwicklungstempo. Ein echter mutmacher in Sachen digitaler Produkte und Services ist Aesculap. Das Medizintechnikunternehmen hat bereits zahlreiche digitale Produkte im Markt – von digitaler Qualitätskontrolle über Sterilgutdokumentation bis hin zu Sensoren, die den Hirndruck überwachen und die vom Arzt digital überwacht werden können. Darüber hinaus werden digitale Servicelösungen in Zukunft vor allem für Volkskrankheiten wie Herzerkrankungen oder Diabetes entscheidend sein. 

Ob solche Dienstleistungen und Lösungen auch wirklich der breiten Masse zugänglich gemacht werden, wird sich u.a. auch an einer effizienten digitalen Vertriebsanalyse entscheiden. Viele Medizintechnik-Unternehmen zeigen den Willen, sich hier noch besser aufzustellen. So wollen 65% vollständige Datenmanagementsysteme etablieren. Jedoch sei hier auch gesagt, dass die Verfügbarkeit und Nutzung von Daten aktuell noch in den Kinderschuhen steckt, nutzen doch 44% der befragten Unternehmen nur wenig externe Daten.

 

5 Erfolgsfaktoren für die Digitalisierung in der Medizintechnik

Wie also die Digitalisierung angehen? Wir sehen fünf mutmachende Faktoren:

1) Top-down-Mandat: CEOs müssen ein klares Bekenntnis zur Digitalisierung abgeben und mit bestem Beispiel vorangehen. 

2) Digitale Vision: Es braucht eine digitale Vision, die als eine Art Leitfaden für die digitale Transformation dient.

3) Ein digitaler Akzelerator: Ein Verantwortlicher im Unternehmen dient als Anker und Akzelerator für die digitale Transformation und berichtet direkt an die Führungsebene.

4) Start-up-Atmosphäre: Das heißt vor allem Fehler als Teil des Lernens anzuerkennen, Ideen aller Ebenen anzunehmen, agile Arbeitsmethoden zu fördern und junge Talente zu suchen.

5) Aktive Veränderungen: Das A und O ist, die Digitalisierung als Chance und nicht als Bedrohung zu begreifen. Dazu gehört, eine positive Atmosphäre zu schaffen und die digitale Community proaktiv einzubinden.

Zeit also, die Veränderungen anzugehen. Das beste Rezept für die digitale Transformation in der Medizintechnik ist immer noch eines – Mut!“