22. November 2017 | Automotive

Die OEMs müssen umdenken

Im Gespräch mit Frank Bilstein, Partner bei Kearney

 

Wie brisant sind die Themen „Function on Demand“ (FoD) und „Digital Pricing“ für die Automobilindustrie?

Hochbrisant! Weil jetzt die Weichen für den Markt der Zukunft gestellt werden. FoD sind als Laufzeitprodukte ein völlig anderes Geschäftsmodell, das die Kunden erst noch lernen müssen. Wenn die OEMs es falsch vermarkten, würgen sie es direkt wieder ab. Tesla ist mit FoD für Autopilotfunktionen Vorreiter.

 

Würden Sie den etablierten Autoherstellern raten, auf den Kurs von Tesla einzuschwenken?

Teslas aktuelles FoD-Angebot ist für den Käufer sehr einfach und nachvollziehbar: sofort kaufen oder später kaufen für etwas mehr Geld. Das ist ein guter Start in dieses neue Geschäftsmodell.

 

Was sind die größten Hürden, die die etablierte Automobilindustrie auf dem Weg zur profitablen Gestaltung von FoD-Konzepten überwinden muss?

Die OEMs müssen umdenken bei FoD. Unsere Tests haben gezeigt, dass viele, aber bei weitem nicht alle Gesetze von Laufzeitprodukten und Abo-Modellen auf FoD übertragbar sind. Die zweite Hürde: Ich bin immer noch überrascht und teilweise schockiert, wie inflexibel die FoD-Angebotsarchitektur mancher OEMs ist und wie lange Anpassungen dauern.

 

Wer wird mehr von FoD-Angeboten und Digital Pricing profitieren: Premium- oder Volumenhersteller?

Tendenziell eher die Premiumhersteller: Sie haben höhere Einbauraten bei Sonderausstattungen und durch bessere Margen mehr Luft, um die Basis für FoD zu schaffen. Gleiches gilt für Digital Pricing: Durch ihre Markenstärke eröffnen sich den Premiumherstellern bessere Chancen bei der digitalen Direktvermarktung und mehr Flexibilität bei der digitalen Rabattierung. Volumenhersteller profitieren von FoD-Angeboten, indem sie damit den Preispunkt optisch verringern. Zahlungsströme werden über Abo-Modelle, zum Beispiel für zusätzliche Komfort- oder Infotainment-Angebote, in die Zukunft verlagert.

Dieses Interview wurde in der Automotive Vol. 7 veröffentlicht. Die gesamte Ausgabe können Sie hier einsehen.