24. Mai 2017 | Digitaler Automobilvertrieb

Der Autokauf wird digital

Carsharing und Online-Shopping statt Zweitwagen und Autohaus – Mobilität und Digitalaffinität verändern sich. Wo die Chancen für den Autovertrieb liegen.

Wie Phönix aus der Asche – so lässt sich wohl die Neuerfindung des Automobilvertriebs beschreiben. Kunden werden, demografisch und technologisch bedingt, immer digitalaffiner. Nahezu jeder Zweite wird sein Fahrzeug künftig online kaufen, sodass im Jahr 2025 knapp 35 Millionen Fahrzeuge im Internet bestellt werden.

Für den Automobilvertrieb erfordert das, den Mut zu haben, neue Kanäle und Formate des Verkaufs zu nutzen. Schafft es die Autobranche, ihr klassisches Geschäftsmodell – Produktion, Vertrieb und Service – um Mobilitäts- und Mehrwertdienste zu erweitern, so winkt bei stabilem Fahrzeugumsatz ein zusätzliches Potenzial von knapp 100 Milliarden Euro jährlich. Das zeigt sich aus Experteninterviews mit Top-Managern aus dem Automobilvertrieb und aktuellen Forschungsstudien, die A.T. Kearney durchgeführt hat.

Das Umsatzpotenzial von neuen digitalen Diensten sowie das veränderte Kauf- und Mobilitätsverhalten der Kunden („nutzen statt besitzen“) bedürfen neuer Kanäle und Formate, über die künftig alle Produkte und Dienstleistungen vertrieben werden. Automobilhersteller müssen eine integrierte Online-Plattform schaffen, über die der Kunde sein Auto direkt kaufen kann, ohne dafür erst ein Autohaus zu besuchen. Eine solche Plattform ist Teil einer integrierten Multikanal-Lösung, die sich über Apps, stationären Handel und Drittanbieter erstreckt.

Aufgrund der großen Veränderungen im Automobilvertrieb plädieren die Experten für entschlossenes Handeln. Bis 2025 werden 30 bis 40 Prozent des heutigen Händlernetzes durch neue Verkaufsformate und Direktvertrieb ersetzt. Nur wer zusätzliche Kompetenzen aufbaut und sein Vertriebsmodell weiterentwickelt wird die Potenziale gewinnbringend nutzen und gegen neue, branchenfremde Wettbewerber bestehen können.

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